“蔚来的目标是在与‘BBA’的竞争中‘三分天下有其一’。”眼下，蔚来向这一目标又迈出新的一步。

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10月8日，坐标柏林，继当日凌晨0时蔚来开启德国、荷兰、丹麦、瑞典欧洲四国订阅服务的柏林发布会之后，蔚来汽车创始人、董事长、CEO李斌与蔚来汽车联合创始人、总裁秦力洪在线上参与“蔚来柏林2022媒体沟通会”，共同深入解读蔚来汽车进军欧洲及“出海”战略。

“我们还是小学生，需要学习和追赶。”李斌在回答《中国汽车报》记者提问时，既承认欧洲汽车市场的竞争激烈，也谦虚地表示，蔚来汽车与“BBA”相比，对欧洲市场的理解和积累相比还有差距。秦力洪也表示，蔚来并没有任何要去“征服德国”或者“杀入竞争对手大本营”的想法。但他同时坦言，德国是蔚来汽车进入欧洲绕不开的市场。

“出海”是理性不是心血来潮

按照李斌的思路，蔚来考虑问题从来不局限在一个点上。而蔚来为什么要登陆欧洲，是很多人希望了解的问题。

“蔚来登陆欧洲，不是简单地来卖车，而是一个完整的智能汽车理念、服务体系的输出。”李斌解释，从2016年蔚来在伦敦发布标识到现在，持续输出的是智能电动汽车可充可换可升级服务体系的思考，以及关于用户、企业和社区的思考，这是一个完整的、体系性的创新。因此，蔚来不仅按照智能电动汽车发展的趋势去构建研发、供应链及产品等各方面的完整体系，蔚来是真正按照一个移动社交时代的品牌如何去与用户互动，打造以车为起点的用户社区方式去构建各方面业务。

“我们不是突然心血来潮来欧洲的，我们从创立的第一天开始就准备在全球服务用户。要真正成为有竞争力的公司，只依赖于中国市场肯定不够，不管这个市场有多大，我们有机会去重新构建一个面向未来的整体体系，从研发、供应链，服务到整个社区，构建一个全新的体系，构建一个新的商业模式，我们没有包袱，这是我们最大的优势。”李斌表示。

“与欧洲其他国家的市场相比，德国高端车的市场规模更大，进入德国是理性的商业选择，而不是因为竞争对手在这里，这不是情绪化的决定。”秦力洪表示。

多措并举 适应欧洲市场

常言道，“入乡随俗”。尽管去年已经进入欧洲市场，但对于蔚来汽车而言，了解并适应相关国家和地区的政策法规仍是一项重要的基础工作。

“我们肯定会与当地的监管机构保持畅通的交流，一些相关工作也正在开展。”李斌介绍，为此，李斌与秦力洪共同拜访了当地一些政府主管部门的官员，并进行了面对面交流。同时，蔚来汽车在柏林设立了专门与当地政府监管机构对接的职能部门，还加入了当地一些相关的协会。

在技术层面，由于欧洲相关国家对于自动驾驶的规定或暂行规定有所不同，蔚来的产品同样需要去适应当地的规定。李斌表示，蔚来在柏林设有创新中心，既会招聘本地人才加入团队，同时也会通过多种方式增加相互之间的了解。他举例说，像此次在欧洲推广的换电模式，通过推广让更多的人了解换电模式对于储能、长续驶、电池回收利用、资源节约等方面的价值，并得到了广泛支持。

看重车辆利用率和满意度

在很多人看来，售出多少辆新车似乎是评估一家车企市场表现如何的标志之一，但蔚来对此并不完全认同。

蔚来此次在德国、荷兰、丹麦、瑞典四国率先推出的是订阅（租赁）模式的服务，而并非传统意义上的售车。

“我们从来不给团队设立推广及销量目标，我们更看重用户满意度。”秦力洪表示，首先从订阅模式看，蔚来更看重的是周转率和满租率，这在短期内决定着资金的效率和公司的运营效率。实际上，蔚来更关注且更有挑战性的目标是车辆的利用率。在达到车辆利用率目标的前提下，无论车辆需求有多大，蔚来都会想办法满足。尽管目前仍然在不同程度存在国际货运不畅和新车订单交付滞后等问题，但蔚来仍可动态满足欧洲市场需求。

在秦力洪看来，订阅模式下，做好两件事最重要，一是车辆不空置，就相当于销售模式下的无库存积压。二是有较高的用户满意度。只有做好这两件事，才有良好的市场规模和发展趋势，而销量只是个结果而已。

“订阅模式带给我们的好处是，在欧洲的车辆可以全部利用起来，眼下我们会抓紧时间把欧洲的试驾工作落实好。”李斌表示。

为何欧洲四国采用订阅模式

关于订阅模式，蔚来向媒体进行了深层次解读。

该订阅模式提供了短期和长期两种订阅服务。其中，短期订阅起订时间为一个月，可提前两周随时取消当月订阅，可以任意更换车辆，随着车龄增加，月租费将相应降低。长期订阅只可选择一款车型，但享受较低的固定订阅价格，订阅周期12-60个月不等。订阅到期后用户不终止订阅，按照灵活订阅条款自动续订。

之所以在上述国家采用不同的卖车策略，李斌回应称，主要还是因为各国的政策不同。在德国的高端汽车市场，订阅模式非常普遍，这主要是因为税收制度的差异。蔚来选择采用订阅模式的决策，是根据当地的税费和用户习惯决定。

“从智能电动汽车的本质来看，车本身最终会变成一种‘服务’。订阅模式顺应了这种趋势，而且比自己买车更合算。”李斌说，当然，如果用户要求买车，作为车企也不会拒绝。

在上述欧洲四国的订阅价格上，蔚来与奔驰、保时捷的价格几乎一样，甚至偏高。“这与蔚来的订阅模式提供的服务附加价值有关。”李斌谈到，蔚来与奔驰、保时捷的价格一样其实是合理的，要让产品回到价格的本质。蔚来是一价全包，不同于其他同行是单纯的车价，很多项目的价格还需要另外再加。

“蔚来的订阅服务减少了中间商，直接为用户服务。”李斌谈到，订阅用户除了使用车辆以外，还可以获得安心无忧的服务体验，具体包括用户活动，使用蔚来中心等。此外，蔚来还提供全险、保养、换电服务，以及今后会提供的电池灵活升级等服务。

另外，蔚来还积极在欧洲市场布局加电服务设施，让用户获得更好的加电体验。目前，蔚来已经在欧洲接入38万根充电桩，并可使用蔚来NFC卡片直接访问，蔚来欧洲版充电地图也已经投入使用。截至2022年底，蔚来计划在欧洲建成20座换电站；2023年底，这一数字有望达到120座。

此外，蔚来的子品牌“阿尔卑斯”也有望进入全球市场。

李斌表示，“进军欧洲及今后更多的‘出海’，需要的是进取心、信心、恒心。”

“在世界充满不确定性的当下，蔚来选择了一条难走的路，前方肯定满是坎坷与泞泥，但往更远方看，我们能看到希望与光明。”当天，很少发朋友圈的李斌在朋友圈写下的这段话，似乎正是其“进取心、信心、恒心”的体现。