在各家房企重兵布阵的苏州，吴东和他的团队没有等来“一击即中”的运气。

吴东是一家TOP100上市房企江苏区域投拓负责人。为期三天的苏州首轮集中供地，32宗地吸引了超过百家房企厮杀。吴东公司报名地块不多，达到上会要求的仅两宗，且都绕开了热门区域。

与其他城市的“限竞”规则不同，苏州土拍市场的游戏规则，采取“中止价+一次性报价+近均价者得”方式。同一宗地块，谁的同盟军和马甲军数量越多，命中率也就更高。

尽管苏州官方提前对“竞买人直接绝对控股的子公司参与同一商住或住宅地块竞买”之类的操作打了“预防针”，但从开始这场肉搏战的结局就已经注定——“得马甲者得天下”。

诸如吴东公司之类的中小房企，向来资金实力就是短板，所以准备的马甲数量也极其有限，只能接受随机性结果。但那些资金实力足够雄厚的大型房企，在土拍前夕或调集、注册马甲，或寻找合作伙伴。

一场马甲军团的暗战，在苏州首轮集中供地中拉开序幕。

控盘

全军覆没。

三天土地鏖战落幕，吴东所在的房企最终颗粒无收。对于这个结局，他习以为常。

哪怕过会地块只有两宗，但吴东率领投拓团队仍做足了功课。他们一早定下的就是避开挂牌的热点地块。毕竟，相比不顾一切后果冲刺热门地块，他们更看重获取概率。

吴东所在的房企并非资金大户，亦非马甲大户。其他城市的土地竞拍，多半价高者得，顶多再从竞拍规则中划定最高限价，随后要么进入摇号环节，要么竞自持面积，或者竞高标准商品住宅建设。

但苏州不一样，从2016年8月起，苏州就在部分土拍中设置“一次报价”规则。去年开始，“一次报价”规则几乎被运用到这座城市所有宅地公开招拍挂中。这一次，苏州挂牌的32宗土地，有28宗涉宅用地设定市场指导价，在网上挂牌自由报价和限时竞价阶段，当网上竞价超过市场指导价一定幅度，网上竞价中止，转为网上一次报价。

所有取得相应地块网上竞价资格的竞买人均可进入一次报价，在已公布的报价总额有效区间内进行一次报价。

“这种玩法，就像参加一场‘买大买小，买定离手’的赌博。”数次在这样的游戏规则下多方博弈，吴东深有感触。

按照苏州的规则，地块最终竞得人，以一次报价中最接近所有一次报价平均价的原则确定;竞得价格，也以其所报价格确定。

一家总部位于长三角的港股上市房企投资负责人告诉经济观察报，同一家企业在同一块地出让过程中使用的‘马甲’越多，这些‘马甲’出价都能集中在同个价格段的话，就更能保证自家报价接近均值。

也就是说，一宗地块，如若用以参拍的马甲数量占据优势，房企便拥有绝对控盘能力。

在苏州公开招拍挂市场，各家企业动用的马甲数量，是决战中的关键“武器”，也成为每家房企投拓端前期必须进行的一个地面摸查动作。

不过，难度在于，一方面，开拍前，所有信息搜集基本倚赖于同行之间的互通有无，并没有一个明确的官方输出。“资金实力不够雄厚的房企难以准确判断自身究竟应该投入多少个马甲才能必胜。”吴东说。

另一方面，即便到了真正竞拍环节，各家之间也不能精准掌握参拍房企的信息。按照吴东的经验，前期摸底打探还是存在一定偏差——马甲大户究竟会采取何种竞拍策略?到底会把报价尽量抬高，还是压低?过往土拍的静态数据不具备足够参考意义。

吴东所在的房企，基于整体阶段性资金安排，今年以来在苏州新注册的子公司仅3个。马甲数量不占绝对优势，在他们看来，终次报价与摇号规则相当，碰运气的成分更大，中小房企并没有百发百中的信心。

饶是如此，结束了三天观战，吴东团队立马进行第一个动作，复盘。苏州土拍系统中，参拍房企拥有一项特权，可以查看其所报名地块的相关竞拍信息，包括进入到一次报价阶段的公司名字与报价情况。

根据监测数据核查各个参拍子公司的上层架构，对房企而言，这是一项极其庞大与繁琐的工作。但统计出来的各家房企马甲数量与报价策略，将会在日后演变成各个投拓团队参与下一轮苏州土拍的参考。相比之下，吴东团队复盘的更多痛点聚焦在热门地块上：由于没有报名参拍，地块的出价情况;诸如碧桂园、龙湖之类大房企使用的马甲数量，他们难以得到明确信息。

马甲战

复盘结果不出意外。由于提前绕开热门区域，吴东团队参拍的两宗土地，竞争态势已经相对温和，只有一宗进入一次报价区间。穿透监测数据后，这宗地块里面，各家公司所启用的马甲只有个位数，吴东甚至因此滋生出一丝降维之感：过往最激烈时，苏州一宗地块，甚至可以吸引同一家房企启用两三百个马甲加入争夺。

苏州官方早有预防。5月21日，苏州市自然资源规划局(以下简称“苏州规土委”)紧急挂出一则《关于严格落实竞买要求的通告》，“参与竞买商住、住宅用地的竞买人、竞买人直接绝对控股的子公司不得参与同一商住或住宅地块竞买;由同一自然人、法人或其他组织直接绝对控股的公司不得参与同一商住或住宅地块竞买”这一条款，再次被重申。

然而，苏州首次集中供地大战，两极分化颇为明显。除去吴东所提到的冷门地块之外，以苏州工业园区、姑苏城区为核心的东部区域以及辐射到的热门板块，竞争依旧激烈。“那些进入一次报价的热门地块，该拼马甲的，开发商一如既往。”吴东说。

从竞得结果来观察，此次出让的32宗地块，仅有位于高新区浒墅关、位于吴江区太湖新城及位于吴江开发区的3宗地块，分别由新力地产伟光汇通联合体、金茂中海新疆中泰联合体和绿地恒力联合体摘下。

其他大部分竞得人均为单家房企，但“水面下”的暗战远不止此。据经济观察报了解，位于苏州高新区的一宗宅地，虽然最终竞得人是一家央企，但背后还有一家TOP30房企和另一家央企。

上述TOP30房企人士告诉经济观察报，苏州的土拍，命中率能达到多高，要看马甲如何有效运用。如果马甲分散在多个地块上，机会可能稍纵即逝。他们选择了提前与另外两家央企谈好合作，竞拍时各家房企都将不少马甲祭入这宗地块的一次报价阶段。

该TOP30房企，今年以来已经在苏州注册了超过10家房地产类子公司，他们将所有的马甲都用到苏州高新区这宗宅地上。“最后还是拼马甲。我们的资金做不到全覆盖，那只能选取利润最高的一两宗地块，全部押宝在上面。”上述TOP30房企人士透露。

苏州投拓圈向来流行一句话，拿地不讲逻辑，只看决心。上述TOP30房企的“孤注一掷”并非孤例。经济观察报获悉，位于苏州高新区科技城的苏地2021-WG-32号地块，一次性报价阶段汇聚了多达168家房企(含马甲)，最后武汉城投以 18.45亿元、溢价率12.54%突围而出。后续，武汉城投将引入金地、建发一起开发合作。

尽管目前尚未有公开信息显示，金地到底倾注了多少个马甲在苏地2021-WG-32号地块上，但金地擅长在苏州土拍“运筹帷幄”。土拍前夕，金地曾一口气在太仓新注册15家子公司;经营范围均包括房地产咨询;法定代表人均为冯家生，他是金地上海城市公司总经理。5月中旬，金地集团连同金地商置在江苏注册的子公司数量接近30家。

早在去年中，金地旗下的杭州金地自在城房地产发展有限公司全资控股的两家公司就曾被苏州规土委点名，因违规同时参与苏州一宗地块的竞拍，这两家公司被勒令三年禁入苏州土拍市场。不过，彼时该宗地块还是花落金地旗下上海区域子公司。“每次苏州土拍，或多或少都会出现这种情况，明面上看不出任何端倪，但实际上，一些房企早在开拍前就私下谈好合作，约定各自拿出多少个马甲，联合竞拍某个地块。无论任何一方拿下，后续都会向其他联合房企开放合作机会。”吴东透露，一次报价的游戏玩法，肯定是马甲越多越好，开发商总是会想方设法提高自家命中率。

相比其他热门城市，苏州土拍所需的资金体量不算大。这一轮祭出的32宗地块，大部分起拍价都控制在20亿元以下，仅有6块起拍价介于23亿-52亿元之间。前期缴纳的保证金大概在30%左右。

哪怕是单家开发商拿下，资金层面也不会一下子高到吃不消。“尤其是马甲大户，资金实力就是他们的一大信心。能够自己独立操盘的企业，通常不太愿意选择合作，毕竟一旦涉及合作，需要多个职能条线协同，过程比较繁琐。”按照吴东的观察，之前苏州土拍中，马甲大户之间的合作并不密集。

一次报价

一次报价游戏规则下，苏州为每一宗地块设置了四个价格指标：起拍价、市场指导价、中止价、一次报价有效区间。

这一轮马甲暗战的背后，伴随着两大价格指标变化：一是，此次推出的32宗地块，起拍价相比去年周边部分地块成交价格，大约上浮20%-30%。

二是，去年苏州规定，当网上竞价超过市场指导价25%以上，网上竞价中止，转为网上一次报价。但这一次，网上竞价超过市场指导价幅度降至10%以上。也即是说，中止价所隐藏的涨幅下调了。“相关部门希望借此有效控制土拍的最终成交溢价率。实际上，在现有土拍热度以及市场竞争态势下，作为房企，基本不会去考虑起拍价以及中止价了。”更多投拓人士与吴东团队一样，直接考虑的是，进入一次报价区间之后，利润指标可以达到多少。“大家都是奔着一次报价去的，几乎不会考虑在一次报价前退出。”吴东说。

相比“价高者得”规则，一次报价的优势在于，通过一次报价有效区间，房企们可以提前预判出利润空间。

苏州新房限价政策主要采取成本核算法。限价之下，房企拿地后，经价格部门严格成本核算确定备案价格后，实际销售价格不得高于备案价格;同一批次分批销售不得涨价;下一批次备案价格不得高于上一批次同类型房屋成交均价。

经过多年发展，无论是苏州规土委，还是一众房企，对于土地、建安等一系列成本核算比较精准。价格指标的每一次微妙变动，意味着留给房企的算账空间愈发有限。

经济观察报获悉，去年，苏州成交的地块，房企们普遍利润率在5%-6%。但在今年这场集中供地的整体测算中，利润率被进一步压缩。“今年这批地块，若操盘者是品牌房企，在当前一次报价规则下，如果结合未来市场售价，最终能达到的销售利润空间大概下调至3%-5%。”吴东表示。

尽管如此，3%-5%的平均利润率，在22城集中供地的市场行情之下也已经颇为可观。临近的杭州、南京等热点城市，有的地块利润率低至1%-2%;宁波刚刚结束的首轮集中供地，部分地块算不过来账。

虽然上海和南京等城市的周转速度更快，但苏州地块，如果开发商能够控制好成本，还能争取到更大的利润空间，对于房企的吸引力依旧非常大。“无论是从城市基本面、GDP，还是人口、未来发展趋势，抑或楼市安全性来看，苏州都是主流房企注定会战略进入并深耕的城市。”吴东说，在房企的投资战略中，长三角区域的苏州与杭州、宁波、南京等城市一样，位列第一梯队。

(应受访者要求，吴东为化名)(陈博)