新人招募并不如人意提升我国寿险行业代理人留存率任重而道远

北京商报| 2021-12-31 11:10:16

12月30日，LLG(LIMRA LOMA Global，以下简称“LLG”)发布新版中国寿险代理人渠道调研报告《跨越产能鸿沟，回归可持续发展本源》(以下简称《报告》)显示，整体提升我国寿险行业代理人的留存率，任重而道远。同时，新人招募并不如人意。

具体而言，《报告》发现，保险代理人平均从业时间短，职业锚不稳。2019年受访公司实动人力总体平均在职年限为1.65年，2018年为1.57年，但美国个人寿险代理人平均在职6年左右(2017年数据)。美国从业经历5年以上的代理人占比接近一半。

与此同时，美国的代理人在第二年的流失率有“离群效应”，而中国代理人的“离群效应”出现在6个月到1年期。

此外，在招募与选才方面，2019年，2/3的受访公司新人招募负增长，准增员学历标准不增反降。2020年新冠疫情的肆虐，打破了各家公司原有的业务节奏，增员也不例外，从招募方式、新人来源，到新人数量等指标，都发生了超乎想象的变化，且个体差异进一步加剧。很多花式招聘的方式很新颖，但效果并不尽如人意。

代理人上述生存现状给管理者提出了新的考验，一边是，整体提升我国寿险行业代理人的留存率，任重道远;另一边则是，招募成本更高，优秀人才难觅，人才招募战持续升维。

如何吸引住并留得住人才成为关键?《报告》通过比对发现，从业三年以后的代理人逐渐步入个人职涯发展平稳期，佣金收入、保单件数、留存意愿均呈增长态势。但2-3年代理人的佣金收入有偏离上涨趋势的现象，建议企业对这一群体给予格外关注，提供培训、资源、工具、平台等，帮助他们度过关键节点，顺利进入职业平稳期，为企业创造更大价值。

因为，《报告》认为，当前，随着寿险行业演进，个险营销对专业化、复合型人才的需求越发迫切，不断培养与开发高素质人才已经成为业务发展的基础，是公司生产力、竞争力和经济效益的关键保障因素。择优选拔人才，从严把好“入口关”的迫切性在今天越发凸显。同时，打造和完善培训体系，为不同年资、不同职级的代理人提供高适配性的系统课程，才能做到千人千面、因材施教，真正提高专业素养，最终实现最佳培训收益——使技能、产能双优双强。(记者陈婷婷胡永新)