2023年下半年来,上海持续优化房产政策,借着房产市场的发展趋稳,快手房产主播“上海肉包妈探房”也在这半年内完成了自身房产事业的转型升级。从传统房产经纪人转身成为房产主播,肉包妈凭借的不仅仅是8年房产行业的实战经验,还有敢于迈出舒适圈、突破自我认知的胆气。

在刚结束不久的快手理想家全国购房季跨年跨城大促活动中,肉包妈发挥自身优势能力,积攒下近30条客户线索,实现多线长期客户维护,逐步转化成交。目前,已经成交额近600万。

在她看来,拥抱短视频直播、拥抱快手理想家,是一名房产人在时代新潮下的顺势而为,更是对自身成长的长远投资。从最初难以面对镜头,到如今一人完成创作的全流程,肉包妈在快手理想家的陪伴下,已然成长为一名房产主播“六边形战士”。

在业务新渠道中,实现事业的新升级

8年前,寻求家庭与事业兼顾的肉包妈看准了房地产工作的时间灵活性,从国际贸易行业转行成为一名房地产经纪人,从零做起学习房地产知识。多年的从业发展,让肉包妈在传统房地产销售上沉淀下丰厚经验。如何接待和发展客户、如何最高效达成转化,对于肉包妈而言已然是信手拈来的销售技巧。

在肉包妈看来,自己的房产事业发展走得扎实且平稳,在这似乎能一眼望到头的职业道路上,稳定既是发展的利好,也是成长的禁锢。

2023年,随着肉包妈所在的上海中原地产和快手理想家合作发展直播卖房业务,肉包妈也就此迎来了自己职业发展的转折点。

“一开始其实业务是忙不过来的,但店里领导说让我去试一下,我就抱着试试看的态度过来学习。接触了快手,也是希望拓展一条新的获客渠道。”即便内心依旧有接触新事物的畏惧感,但肉包妈抱着学习的态度,开始慢慢摸索着拍短视频、开直播:“不管拍得好还是坏,至少我拍出来了,走出了那一步。”

万事开头难,有了第一步,肉包妈对视频创作也逐渐上手,从拍摄、剪辑到编辑上传,她看着别人的优秀作品,一步步优化自己的创作水平。

在中原地产和快手理想家的合作中,肉包妈参与了快手理想家陪跑计划,跟着快手官方专业老师学习房产内容创作。“比如怎么样把开头拍好,能抓住人,让人能继续往下看,这都是老师会给我们的一些小技巧。”

在专业的指导下,肉包妈也逐渐形成了自己的拍摄风格,从最初创作一条视频需要半天时间,到如今,写脚本、拍摄、剪辑、发布的全流程,肉包妈能在一个半小时内就搞定。

视频中,肉包妈会分享经自己筛选过的合适房源,对房源进行细致探访,结合位置、周边设施、行情等多方面进行讲解。在日常直播中,肉包妈则注重塑造专业房产主播形象。“从上海的最新房产动态、新政对房市后期的影响解读,到上海16个行政区的发展态势、哪些区域或板块建议买、哪些不建议买,都会在直播间分享。”

目前,肉包妈一周保持4-5次直播,直播间人气最高能过万。

用“交朋友”的真诚结交客户

随着短视频直播逐渐和各类行业结合,传统业态模式逐渐被改变。肉包妈观察到,越来越多客户将短视频直播作为获取信息的主要渠道,传统房产获客方式的客流量被削弱。

“流量在哪里,客户就在哪里。根据大众的信息浏览习惯、阅读方式的不同,我们也要与时俱进,转变自己的思路。”肉包妈表示,线上获客更需要培养信任感,不同于线下交易中的强利益性,直播卖房更像是“交朋友”。“取得了信任,客户才会跟你出来看房,才能形成后续的维护,最终达成成交。”

肉包妈的快手客源大部分是刚需客户,同时相较于其他城市,上海的购房均价更高,购房决策周期也相对更长。“现在购房者都是谨慎谨慎再谨慎,买房毕竟是大事情,要考虑很多因素,只有碰到合心意的足够优秀的房子,才会出手。”

为了提高效率,肉包妈会结合不同客户的实际情况和需求,为客户提供方案选择。肉包妈用一位内蒙古客户的婚房需求举例:“客户在黄浦工作,黄浦买房压力真的太大了。所以我会结合周边的轨道交通,多给一些建议,比如在路上多花半小时,就可以省掉500万以上的购房款。”

对于此类刚需客户,肉包妈会在推荐房源时着重考虑住房生活品质。“说老实话,咱们老百姓每年挣的钱就这么多,不可能把所有的钱放在房子上,我们也要生活的,不能把自己的生活品质拉得太低。在保证生活品质的前提下再去找一套合适的房子,这才是理性的选择。”

面对刚需客户,肉包妈会建议在合适的价格及时入手;而对于有投资性购房需求的客户,肉包妈则会根据行情,充分考虑后续市场发展,劝导客户暂缓买房,从而抓住最具优势的购房节点,实现利益最大化。

在肉包妈看来,切实为客户情况考虑,提供专业的选房购房建议,是房产主播能立足的基本,也是构建真诚、信任关系的前提。

构建多维服务能力 寻求长线发展

随着上海购房政策逐步放开,外地购房的需求越来越多。在肉包妈的直播间里,来自外省的购房客户占了大多数。

“之前在线下门店,只能辐射周边的区域,是有一些局限性的。现在来自全国各地的客户都会在我直播间咨询,甘肃、江西,甚至内蒙古的,很多都是父母辈给孩子买房。”面对更广阔的客源覆盖,肉包妈也及时调整服务策略,预先筛选房源,把相关资料、房源VR图等同步给客户。“这样让客户进一步明确意向需求,节约客户的时间,也能让他们对我产生更强的信任感。”

直播卖房扩宽了获客渠道、提升了获客效率,而这一新业态不断发展成熟,也进一步带动着房产主播职业的“优胜劣汰”。在肉包妈看来,相较于房产经纪人,要做好房产主播这一新职业,对从业者提出了更高的能力要求。

线下的房产信息积累是房产主播发展的底盘,要想能真正利用好短视频直播形式,构建起自身业务中的新房产交易模式,还需要掌握更多自媒体运营的技能。“线上的用户会浏览更多的视频和直播,在海量的内容里,怎么能让客户对你的话题感兴趣、信任你,在直播间多停留,这是我们需要去琢磨的。”

即便是在房产行业内从业8年多,肉包妈也时不时会遇到难以预知的提问和需求。“有时候有自己没碰到过的情况,要思考怎么去合理地给出意见,才能让客户对你产生信任,这需要不断去融会贯通。”

而在时间不长的房产主播职业生涯中,肉包妈便是秉持着真诚、专业的理念,在线上房产领域内站稳了脚跟。在创作全流程中,肉包妈从选房阶段便会进行严格把关。“不是所有房子都会拍,我会按照自己的喜好度和整体性价比评估,去挑选较高质量的房子。在拍摄的时候,重要的是以诚信为本,不能藏着掖着,时间会检验一切。”

凭借专业的房产知识和细致真诚的选房服务,肉包妈在快手快速成长。在此前的快手理想家全国购房季活动期间,肉包妈抓住用户对上海房产的内容需求,积极创作,提升获客效率,收获近30条客户线索,逐步转化成交。目前,已经成交额近600万。

对于“房产主播”这一新的职业身份,肉包妈有着十足的信心和干劲。“后续我还是打算深耕自己的主力板块,给大家推荐更好的值得购买的房子。只要客户还在,一切就皆有可能!”

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